- Conviene estudiar detenidamente la cultura, modales, usos y costumbres de la provincia china que vamos a visitar o de las personas con las que nos vamos a entrevistar (ya que varían a veces de manera radical).
- Cuide la relación y el contacto como si fuera un activo para los negocios, porque para los chinos verdaderamente lo es, recuerde el «Guanxi».
- Busque realizar una conversación informal antes de ir a la negociación.
- Halague la cultura china y muestre respeto por su historia y su patrimonio artístico y arquitectónico.
- No hay que emitir opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender al interlocutor chino.
- Trate de evitar dar respuestas negativas. En lugar de decir «no», se debe decir «puede ser» o «lo pensaremos». De la misma manera, cuando los chinos digan «el problema no es serio» deberá interpretarse como «hay un gran problema».
- Para dirigirse a la persona se debe usar el título y el apellido. Cuando sea posible, usar títulos oficiales hágalo sin temor.
- Las mujeres chinas casadas generalmente usan el apellido de solteras, especialmente en China continental.
- Recuerde que el castellano es muy poco hablado por el empresario o negociador chino, mientras que el inglés lo manejan la gran mayoría
- Como primer saludo es cada vez más frecuente estrecharse las manos a la manera occidental. Eventualmente, el saludo puede ser una simple y leve inclinación de la cabeza. Ya inclinar el cuerpo a la manera tradicional es cada vez menos usual. En todo caso manténgase en silencio y esté atento a que la parte china inicie el saludo y copie el gesto.
- No están bien vistos el típico abrazo latinoamericano o las palmadas en las espalda y mucho menos a los ejecutivos de mayor rango (a quienes en particular no les agrada el contacto físico con extraños), mucho menos el beso en la mejilla, puede causar malestar por parte de los chinos
- Las personas de mayor rango jerárquico o de mayor edad esperan ser reconocidas y saludadas antes que el resto.
- Los gestos y modismos con las manos se deben evitar, una postura tranquila y con las manos entrecruzadas a la altura del pecho sobre la mesa es una buena imagen.
- Las más importantes herramientas para negociar con chinos son la paciencia, la sencillez, el silencio entre comentarios pausados y la humildad. Según Confucio: «el hombre más noble es digno, pero no orgulloso; el inferior es orgulloso pero no es digno»
- Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando reciba la tarjeta de su interlocutor, asegúrese de leerla con atención antes de guardarla.
- En cuanto a la ropa a utilizar debe tener presente que el rojo es símbolo de prestigio y prosperidad, el dorado es símbolo de poder, el blanco y el negro conviene no usarlos, pues están reservados para los funerales.
- Cuando la negociación se lleve a cabo a través de un traductor no deje de mirar a su contraparte china, no lo cambie por el traductor.
- Si algo que usted dijo no cayó bien o no fue correctamente entendido en una reunión, esto no le será comunicado en el momento (por otro lado, será muy difícil lo detecte en sus gestos). Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor será otra persona de menor rango, quien le comunique el descontento.
- El protocolo de negociación con chinos obliga a que entren primero las personas con mayor rango a la sala, aquí usted debe estar atento para saludar correctamente a los de mayor rango y luego a los subordinados.
- Las negociaciones son lideradas por las personas de mayor rango en la mesa, no está bien visto que sean los subordinados los que busquen tener la iniciativa o interrumpan el proceso negociador para poner sus puntos de vista.
- Los negociadores chinos saben que quien se haya tomado la molestia de ir a China, tratará por todos los medios de no volverse con las manos vacías, y usarán este dato como elemento de presión para imponer sus objetivos. Usted deberá conocer a varios potenciales proveedores chinos y les hará saber que buscará la mejor opción
- En la negociación evite explosiones emotivas, busque controlar sus emociones. Aceptar las demoras, las charlas prolongadas, mantener la calma, ser prudentes son todas virtudes que lo ayudarán a negociar con los chinos.
- En cuanto a las comidas, la cena de negocios es la más popular. Suele comenzar a las 18:00 hs. Y se prolonga alrededor de dos horas. Aunque, los almuerzos empiezan a ser más populares.
- Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta, y a su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacía fuera en orden de jerarquía descendente.
- No se apure a comer mucho en los primeros platos, ya que normalmente sirven de 20 a 30 platos. Ya que dejar un plato sin probar puede caer mal o ser hasta ofensivo. Por otro lado, terminar completamente con un plato puede ser sinónimo de que no se sirvió lo suficiente, y puede ser causa de un reto a los mozos (lo cual puede ser causa de un mal momento de su parte).
- Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.
- Nunca se debe dejar propina, porque es considerado un insulto.
Extraido del libro de Jose Antonio Paris- Negocios Internacionales desde Latinoamérica- pág 265-266